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編者按：
前些時(shí)候，我們?nèi)チ艘惶撕沩樏芊饧邢薰?，與老總施利世作了一個(gè)多小時(shí)的交談，感到他的一些想法、做法很好，現(xiàn)把具體內(nèi)容刊登如下，供大家參閱。
2008年，我與另一個(gè)股東，用前幾年辦廠時(shí)的一些積累，在岱山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)買了一塊地皮，合伙辦了一個(gè)新廠――舟山市恒順密封件有限公司， 2011年正式投產(chǎn)，產(chǎn)品仍然是原來在做的汽車配件。兩人分工，他主外，我主內(nèi)，可他怕浪費(fèi)鈔票，不太肯出去，我說做外貿(mào)生意一定要出去，他說費(fèi)用太大，還是不出去，沒有辦法，我只好自己去，2013年去了一趟俄羅斯，感覺生產(chǎn)水平還不如我們，市場是有的，但價(jià)格上不去，這一趟，直接收獲不大，當(dāng)然也付了學(xué)費(fèi)。對此股東很有意見，結(jié)果產(chǎn)生了矛盾，接著他退股走人，我只好獨(dú)資經(jīng)營。2014年，我又去了印尼、迪拜，接了一些業(yè)務(wù)，心里有了數(shù)賬。2015年去美國參展，接到了可觀的訂單，和客戶發(fā)生了關(guān)系，也知道了美國汽配市場行情，心里感到非常高興。目前美國這塊做得不錯(cuò)，利潤也好看，前幾次損失的費(fèi)用，不但撈了回來，而且還有剩余，信心有了很大增強(qiáng)。下半年，我還要派人到伊朗參展，這是地區(qū)性展會(huì)，那個(gè)地方，車子很多，路況很差，汽配市場潛力很大。除了國外參展，國內(nèi)展覽我也積極參加，特別是廣交會(huì)，上海法蘭克福展會(huì)，我們都去，特別是法蘭克福是汽配船配專業(yè)性展會(huì)，和我們直接對口，非去不可，不去會(huì)錯(cuò)失接單的機(jī)會(huì)。在展覽會(huì)上，不少客戶看了我們的產(chǎn)品，聽了我們介紹，還專程來我們公司考察，看了公司的生產(chǎn)條件、技術(shù)水平、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品價(jià)格，連說OK、OK，有的當(dāng)場下單，有的回去后來電聯(lián)系。由于采取走出去請進(jìn)來方針，冷清的門庭重新熱絡(luò)起來，被動(dòng)的局面被逐步打開。在回想中，施總感慨地說，如果不走出去，怕鈔票打水漂，公司不會(huì)有今天這個(gè)形勢。再說企業(yè)參展政府還給補(bǔ)助，產(chǎn)品出口還可退稅，給企業(yè)能帶來很多好處，何樂而不為呢？雖然走出去也不是保生兒子保生囡，但不出去就一點(diǎn)機(jī)會(huì)也不會(huì)有。
這幾年闖蕩，有憂有喜，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，體會(huì)最深的是做產(chǎn)品一定要“認(rèn)向做”，認(rèn)定一個(gè)客戶，就做這家型號。結(jié)識的客戶一定要拉牢，不要輕易放棄。我們有個(gè)巴基斯坦客戶，他要做“CT”的牌子，這個(gè)原來是臺灣的牌子，但有人都在仿冒，去年我們洽談，他說“CT”牌子已在當(dāng)?shù)刈⒘藘裕桶堰@個(gè)商標(biāo)的產(chǎn)品讓我們來做，里面還有幾個(gè)特殊規(guī)格，別家做不了，交給我們做，每月都有單子，一年有幾百萬，價(jià)格也可以，我們就認(rèn)準(zhǔn)了這一客戶，進(jìn)行了長期合作。尼日利亞有一個(gè)需要大車汽配的客戶，叫“帕金斯”，而這個(gè)型號的所有模子我們都齊全，在洽談中雙方約定，只要產(chǎn)品保證質(zhì)量，及時(shí)發(fā)貨，全給我們做，不給別家做，雙方用合同形式固定下來。歐洲有一個(gè)船用密封件客戶，規(guī)模比較大，把所有船用密封件讓我們獨(dú)家做。因?yàn)榇?、車用密封件是通用的，我們現(xiàn)在汽車型號有1000多種，做船用密封件還是第一次，這個(gè)客戶很認(rèn)真，他雇了一個(gè)中國大學(xué)生，來岱山時(shí)將他們老板講的話通過錄像放給我們看，我們講的也通過錄像放給他們老板看，通過多次聯(lián)絡(luò)，客戶已經(jīng)表態(tài)，不去第二家了，都由我們來做。過去他們有95%訂單在美國生產(chǎn)，現(xiàn)在打算轉(zhuǎn)到中國來。總之，找客戶與找對象一樣，認(rèn)準(zhǔn)了，就不能讓他逃走。關(guān)于訂單報(bào)價(jià)，我們掌握的原則是大的報(bào)高點(diǎn)，小的報(bào)低一點(diǎn)，因?yàn)樾|西生產(chǎn)便宜，大東西就沒辦法了，當(dāng)然要有雙贏角度去考慮問題，不能一定以我賺到多少，這樣關(guān)系就不能持久。還有產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)材料搭配要清爽，應(yīng)該用什么材料就用啥材料，既不能偷工，也不能減料，按要求做。另外發(fā)貨一定要及時(shí)。這方面客戶要求十分嚴(yán)格，他在紙上寫好，運(yùn)輸?shù)竭_(dá)地方、時(shí)間等等，但我們自己不可能過去，就與這里的物流交待好，要讓送貨人按照要求送，不能打折扣，而且要有清潔許可證?？蛻裟沁吺肿⒅厍鍧嵣a(chǎn)，送貨的人要穿工作服。為了清潔生產(chǎn)，我們廠里專門做了一個(gè)無塵車間，固定工具、固定設(shè)備，客戶看后很滿意。
對于沒有利潤的產(chǎn)品，我們一般不會(huì)做，2016年有個(gè)客戶要做2萬條橡膠件，他特地來我們公司談，價(jià)格每條0.32元，他們要0.28元，后來我讓到0.31元，他說0.31元的話，做1萬條，我說做1萬條，就0.32元，他不談了。我們沒有辦法，虧本生意做勿得，但關(guān)系不能斷，人到門前都是客，照樣陪他吃飯住旅館。到了第二天他們又來了，說就按照我們價(jià)格做。
2016年我們公司產(chǎn)值大概能做300萬美金，本來還可以多做些，因?yàn)槌鋈ヌ恚?014年才開始有訂單，現(xiàn)在這個(gè)廠是獨(dú)股經(jīng)營，擔(dān)子很重，大小事情都要自己扛著，幸好還有兩個(gè)兒子幫忙，在技術(shù)方面我有把握，產(chǎn)品材料如何搭配我都熟悉，對客戶心里要求方面也有所了解，所以和他們溝通相對方便，一般問題都能解決?，F(xiàn)在公司最大的問題是招工難，按照訂單量，可以二班制生產(chǎn)，但工人不干，所以只能開一班，有突擊任務(wù)加個(gè)班，總而言之，我們公司困難期已經(jīng)過去，下步呢要繼續(xù)走出去，否則企業(yè)不會(huì)發(fā)展。 （根據(jù)施利世總經(jīng)理口述整理 協(xié)會(huì)秘書處）
